HashiCorp, Inc. (HCP): تحليل SWOT [تم تحديثه في نوفمبر 2025]

أنت تبحث عن رؤية واضحة للوضع الذي تقف فيه شركة HashiCorp, Inc. (HCP) في الوقت الحالي، خاصة مع اقترابنا من عام 2025. بصراحة، قامت الشركة ببناء أساس قوي بشكل واضح مع منتجاتها الأساسية، مثل Terraform المتوافق مع معايير الصناعة، ولكن المنافسة تشتد، وطريقها إلى الربحية تحت المجهر، حتى مع احتمال انخفاض إيرادات السنة المالية 2025. 750 مليون دولار ومعدل احتفاظ قوي بالعملاء قريب 120%. والسؤال الحقيقي هو ما إذا كان بإمكانهم تحقيق الدخل من قاعدتهم الضخمة مفتوحة المصدر بنجاح وتشجيع اعتماد منتجات مثل Consul وNomad مع درء الأدوات الأصلية للمتوسعين الفائقين. هنا هو التقسيم الرسمي، ولكن المحادثة لرسم الوضع الحالي للشركة.

HashiCorp, Inc. (HCP) - تحليل SWOT: نقاط القوة

Terraform هو معيار الصناعة للبنية التحتية كرمز (IaC)

إن القوة الأساسية لشركة HashiCorp, Inc. هي Terraform، والتي تظل "المعيار الذهبي" بلا منازع للبنية التحتية التعريفية كرمز (IaC) في المؤسسة. يعد هذا خندقًا تنافسيًا هائلاً، لأنه يجذب العملاء الذين يقدرون النهج المتسق والمتعدد السحابة. تتيح لغة تكوين HashiCorp (HCL) التعريفية من Terraform لفرق النظام الأساسي تحديد الحالة المطلوبة مرة واحدة، ثم تطبيقها عبر أي بيئة، مما يقلل بشكل كبير من انحراف التكوين والأخطاء اليدوية. إنها الأداة الأساسية لأتمتة البيئات السحابية، وبصراحة، إذا كنت تدير متجر DevOps جادًا، فأنت تستخدمها.

النظام البيئي واسع أيضًا، ويضم مكتبة تضم أكثر من 3000 مزود يوسعون نطاق وصولهم إلى ما هو أبعد من الأنظمة الأساسية السحابية الرئيسية لتغطية قواعد البيانات وأدوات المراقبة والمزيد.

محفظة قوية متعددة المنتجات: Vault وConsul وNomad وBoundary

قامت HashiCorp ببناء مجموعة منتجات متكاملة تتناول الركائز الأربع للعمليات السحابية الحديثة: التزويد، والأمن، والشبكات، ونشر التطبيقات. وهذه ميزة كبيرة، حيث تتيح لهم بيع قصة "Infrastructure Cloud" الكاملة للمؤسسات الكبيرة. تعمل المنتجات معًا بسلاسة، وهي آلية قوية للبيع المتبادل والبيع الإضافي.

وقد أدى الاستحواذ الذي قامت به شركة IBM، والذي تم إغلاقه في فبراير 2025، إلى تضخيم هذه القوة، مما أدى إلى إنشاء تآزر فوري مع السحابة الهجينة واستراتيجية الذكاء الاصطناعي لشركة IBM. يعني هذا الاندماج أن مجموعة HashiCorp لديها الآن طريق واضح للتكامل مع منتجات مثل Red Hat Ansible Automation Platform وOpenShift، وحتى IBM Z Mainframe، مما يوسع نطاق وصولها إلى البيئات القديمة الأكثر تعقيدًا. يعد هذا بمثابة تغيير واضح لقواعد اللعبة بالنسبة لمبيعات المؤسسات.

• قبو: إدارة الأسرار & الأمن.
• القنصل: اكتشاف الخدمة & شبكة الخدمة.
• البدوي: تنسيق عبء العمل.
• الحدود: الوصول الآمن عن بعد.

نسبة عالية من الاحتفاظ بالعملاء؛ صافي معدل الاحتفاظ بالدولار يقترب من 120%

في حين أن صافي معدل الاحتفاظ بالدولار (NDRR) قد تراجع عن أعلى مستوياته التاريخية، إلا أنه يظل مؤشرًا قويًا على قيمة العملاء والتوسع. وبلغ متوسط ​​معدل مخاطر الكوارث الوطنية الأخير لأربعة أرباع، اعتبارًا من نهاية الربع الثالث من السنة المالية 2025 (31 أكتوبر 2024)، 109٪. وهذا يعني، في المتوسط، أن العملاء الحاليين ينفقون أكثر بنسبة 9% مع HashiCorp عما كانوا ينفقونه قبل عام، وذلك في المقام الأول من خلال اعتماد المزيد من المنتجات أو الانتقال إلى الخدمات المدارة من خلال منصة HashiCorp Cloud Platform (HCP).

تستمر الشركة في الهبوط والتوسع بنجاح ضمن أكبر الحسابات. اعتبارًا من الربع الثالث من السنة المالية 2025، كان لدى HashiCorp 946 عميلًا بإيرادات سنوية متكررة (ARR) تبلغ 100000 دولار أمريكي أو أكثر، وهو ما يمثل زيادة بنسبة 8% على أساس سنوي. يمثل هؤلاء العملاء الكبار مبلغًا غير متناسب من إجمالي الإيرادات، حيث يمثلون 89% من إجمالي الإيرادات في الربع الثالث من السنة المالية 2025. إليك الرياضيات السريعة حول جذب مؤسستهم:

التكامل العميق مع جميع موفري الخدمات السحابية الرئيسيين (AWS، وAzure، وGCP)

تعتبر منتجات HashiCorp غير معتمدة على السحابة بشكل أساسي، وهي نقطة بيع ضخمة للمؤسسات التي تدير استراتيجيات السحابة المتعددة أو السحابة المختلطة. تم تصميم Terraform، على وجه الخصوص، لإدارة البنية التحتية عبر جميع السحابات العامة الرئيسية - Amazon Web Services (AWS)، وMicrosoft Azure، وGoogle Cloud Platform (GCP) - باستخدام نفس سير العمل بالضبط.

وهذا التكامل العميق يتطور باستمرار. على سبيل المثال، في عام 2025، تم الإعلان عن ميزات جديدة، مثل Azure Copilot الذي يوجه العملاء من الإعداد إلى نشر موارد Azure باستخدام HCP Terraform، مما يبسط الاعتماد ويقلل منحنى التعلم. هذا الالتزام بالتكامل السلس يجعل الشركة شريكًا مهمًا، وليس منافسًا، لشركات التوسع الزائد.

مجتمع كبير ونشط مفتوح المصدر يدفع إلى اعتماد المنتج والتعليقات عليه

تعد الطبيعة مفتوحة المصدر للأدوات الأساسية - Terraform وVault وConsul - محركًا قويًا للاعتماد. يحب المطورون الأدوات، لذا يقومون بإدخالها إلى المؤسسة، والتي تتحول بعد ذلك إلى مبيعات تجارية للمؤسسة والإصدارات السحابية. يتميز نموذج الاعتماد من القاعدة إلى القمة هذا بكفاءة رأس المال بشكل لا يصدق.

يعمل المجتمع كذراع بحث وتطوير ضخم ومجاني، ويقدم التعليقات باستمرار، وينشئ موفري خدمات جدد، ويتحقق من صحة حالات الاستخدام. يعد الحجم الكبير للنظام البيئي، بما في ذلك أكثر من 3000 مقدم خدمة لـ Terraform، بمثابة شهادة على هذا النشاط. في حين أن تغيير الترخيص لعام 2023 تسبب في بعض الاحتكاكات المجتمعية (مما أدى إلى شوكة OpenTofu)، فإن أدوات HashiCorp الأساسية لا تزال تسيطر على غالبية المشاركة الذهنية للمؤسسات واستخدام السوق، خاصة بالنسبة للميزات التجارية.

HashiCorp, Inc. (HCP) - تحليل SWOT: نقاط الضعف

الاعتماد الكبير على Terraform بالنسبة لمعظم الإيرادات واكتساب العملاء

لا يزال محرك نمو الشركة يعتمد بشكل كبير على منتجها الرئيسي الذي يستخدم البنية التحتية كرمز (IaC)، وهو Terraform. في حين أن هذه الأداة هي الرائدة في السوق، فإن الاعتماد المالي يخلق مخاطر التركيز. لا تقوم HashiCorp بتقسيم إيرادات Terraform المحددة من منتج المؤسسة المُدار ذاتيًا، ولكن منصة HashiCorp Cloud Platform الأحدث (HCP)، والتي تتضمن Terraform Cloud، حققت 29.0 مليون دولار فقط في الربع الثالث من السنة المالية 2025 (الربع الثالث من السنة المالية 2025). ويمثل هذا ما يزيد قليلاً عن 17% من إجمالي إيرادات الاشتراك، مما يشير إلى أن الجزء الأكبر من الإيرادات لا يزال يأتي من مجموعة المنتجات الأوسع، حيث تعد Terraform نقطة الدخول الأساسية. إذا نجح منافس رئيسي في تقليص هيمنة Terraform، فسيكون التأثير المضاعف على النظام البيئي للمنتج بأكمله كبيرًا.

انتقال بطيء لمستخدمي المصادر المفتوحة إلى الخدمات السحابية المدفوعة على مستوى المؤسسات

يعتمد نموذج العمل الأساسي لشركة HashiCorp على تحويل قاعدة ضخمة من المستخدمين مفتوحي المصدر إلى عملاء مؤسسيين مدفوعين، ولكن يبدو أن معدل التحويل والتوسع يتباطأ. انخفض معدل الاحتفاظ بالدولار (NDRR) - وهو مقياس رئيسي يوضح مقدار زيادة العملاء الحاليين لإنفاقهم - إلى 109٪ في الربع الثالث من السنة المالية 2025، بانخفاض من 119٪ في العام السابق. ويشير هذا التباطؤ إلى أن بيع العملاء الحاليين أصبح أكثر صعوبة. بالإضافة إلى ذلك، يتعين على الشركة أن تعمل بجدية أكبر لتحقيق الدخل من قاعدتها الضخمة من المستخدمين المجانيين، كما يتضح من المساهمة الصغيرة نسبيًا للخدمات المُدارة عبر السحابة (HCP) في إجمالي الإيرادات.

إليك الرياضيات السريعة حول التوسع البطيء:

• صافي معدل الاحتفاظ بالدولار (الربع الثالث من السنة المالية 2024): 119%
• صافي معدل الاحتفاظ بالدولار (الربع الثالث من السنة المالية 2025): 109%
• ويشير الانخفاض بمقدار 10 نقاط مئوية إلى تباطؤ في التوسع في العملاء، وهو ما يمثل نقطة ضعف رئيسية لشركة البرمجيات كخدمة (SaaS) التي تركز على النمو.

لا تزال نفقات التشغيل مرتفعة، مما يؤخر الربحية المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً

على الرغم من الهوامش الإجمالية القوية والتركيز على إدارة التكاليف، لم تحقق HashiCorp بعد ربحية ثابتة بموجب مبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا (GAAP). في الربع الثالث من العام المالي 2025، أعلنت الشركة عن خسارة صافية وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بقيمة 13.0 مليون دولار أمريكي، وخسارة تشغيلية وفقًا لمبادئ المحاسبة المقبولة عمومًا بقيمة 29.9 مليون دولار أمريكي. في حين تظهر المقاييس غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً اتجاهاً إيجابياً - فقد شهد الربع الثالث من السنة المالية 2025 دخلاً تشغيلياً غير متوافق مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً قدره 11.0 مليون دولار - فإن خسائر مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً هي ما يهم حقاً للصحة المالية على المدى الطويل. لا تزال إرشادات الشركة للعام بأكمله للعام المالي 2025 تتوقع خسارة تشغيلية غير متوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً تتراوح بين 43 مليون دولار و46 مليون دولار. هذه الفجوة المستمرة بين النتائج غير المتوافقة مع مبادئ المحاسبة المقبولة عموماً ومبادئ المحاسبة المقبولة عموماً مدفوعة إلى حد كبير بالتعويضات المرتفعة القائمة على المخزون ونفقات التشغيل الأخرى اللازمة لتمويل تطوير المنتجات وتوسيع المبيعات.

تسبب التغيير الكبير في نموذج الترخيص في حدوث رد فعل عنيف واحتكاك مجتمعي

تسبب تحول المنتجات الأساسية في أغسطس 2023، بما في ذلك Terraform وVault، من ترخيص Mozilla العام (MPL) مفتوح المصدر إلى ترخيص مصدر الأعمال (BSL) المملوك، في حدوث احتكاك كبير داخل مجتمع المطورين. هذه الخطوة، التي تهدف إلى منع مقدمي الخدمات السحابية من تقديم خدمات مدارة تنافسية باستخدام كود HashiCorp، اعتبرها الكثيرون خيانة لمبادئ المصادر المفتوحة.

وكانت النتيجة المباشرة والملموسة هي إنشاء شوكة رئيسية مفتوحة المصدر لـ Terraform، تسمى OpenTofu، والتي يدعمها اتحاد من الشركات الكبرى. أدى هذا إلى تقسيم المجتمع وإنشاء منافس مباشر ومفتوح المصدر بالكامل. علاوة على ذلك، في أوائل عام 2025، قامت HashiCorp بهدوء بتقييد الوظائف الأساسية، مثل أمر `terraform import`، على المستويات المدفوعة من Terraform Cloud، مما يزيد من تنفير قاعدة مستخدمي الطبقة المجانية ويثير تساؤلات حول استقرار المنتج في المستقبل. ومن المؤكد أن تآكل الثقة يشكل خطراً طويل الأمد.

المنافسة المباشرة من الأدوات الأصلية للمتوسعين الفائقين (على سبيل المثال، AWS Secrets Manager)

أكبر نقاط الضعف الهيكلية هي المنافسة الوجودية المباشرة من مقدمي الخدمات السحابية الثلاثة الرئيسيين (المتخصصين في التوسع): Amazon Web Services (AWS)، وMicrosoft Azure، وGoogle Cloud Platform (GCP). يقدم هؤلاء العمالقة أدواتهم الأصلية والمتكاملة بعمق والتي تتنافس بشكل مباشر مع منتجات HashiCorp الأساسية. على سبيل المثال:

• يتنافس AWS Secrets Manager وAzure Key Vault مباشرة مع HashiCorp Vault.
• يتنافس AWS CloudFormation وGoogle Cloud Deployment Manager مع Terraform.
• تتنافس AWS Transit Gateway وAzure Virtual WAN مع HashiCorp Consul.

غالبًا ما تأتي هذه الأدوات الأصلية بتكلفة أقل، ويتم دمجها تلقائيًا في وحدة التحكم السحابية، ويتم تجميعها في اتفاقيات الدعم على مستوى المؤسسة. يستثمر القائمون على التوسع الفائق المليارات في منصاتهم السحابية، مما يجعل من الصعب على بائع برامج مستقل الحفاظ على ميزة تنافسية فقط من حيث الوظائف، خاصة لمستخدمي السحابة الواحدة. وهذا يجبر شركة HashiCorp على الدخول في حالة مستمرة من "التعاون"، حيث يجب عليها الشراكة مع أصحاب التوسع الفائق لبيع منتجاتهم من خلال الأسواق بينما تتنافس في نفس الوقت مع عروضهم المحلية.

HashiCorp, Inc. (HCP) - تحليل SWOT: الفرص

أنت تنظر إلى ناقلات النمو الخاصة بشركة HashiCorp, Inc.، والفرص على المدى القريب واضحة: التحول إلى النظام الأساسي المُدار عبر السحابة (HCP) والرافعة الإستراتيجية من عملية الاستحواذ على IBM، والتي تم إغلاقها في فبراير 2025. وتتمثل الفرصة الأساسية في نقل قاعدة المستخدمين الضخمة مفتوحة المصدر إلى الخدمات السحابية ذات الهامش المرتفع والقائمة على الاستهلاك ودفع صفقات المنتجات المتعددة إلى أكبر المؤسسات العالمية.

قم بتوسيع عروض الأمان والامتثال إلى ما هو أبعد من Vault وBoundary

تكمن الفرصة الأكبر في توسيع محفظة إدارة دورة حياة الأمان (SLM) بما يتجاوز أداة إدارة الأسرار الأساسية، Vault، وأداة الوصول بدون ثقة، Boundary. يتطلب السوق أدوات أمنية متكاملة ذات معنى أمني "shift-left" والتي تعمل في وقت مبكر من عملية التطوير. تعالج HashiCorp هذا الأمر بمنتجات جديدة مثل رادار HCP Vault، وهي أداة SaaS تكتشف أسرار النص الواضح في أماكن مثل مستودعات التعليمات البرمجية وتذاكر Jira وصفحات Confluence.

يعمل هذا التوسع على نقل Vault من قبو سري تفاعلي إلى منصة أمان استباقية. على سبيل المثال، ميزات جديدة مثل دعم SPIFFE تمكين إدارة هوية آمنة ومؤتمتة للاتصال الديناميكي من آلة إلى آلة، وهو أمر بالغ الأهمية للبنية التحتية الحديثة للذكاء الاصطناعي. يعد التركيز على الامتثال أيضًا محركًا ضخمًا للإيرادات، مع ميزات مثل Secrets Inventory Reporting التي توفر رؤية في الوقت الفعلي لاستخدام الأسرار لتبسيط عمليات تدقيق الامتثال. وهذا أمر لا بد منه للصناعات المنظمة.

• دمج رادار HCP Vault للكشف عن أسرار "التحول إلى اليسار".
• دفع اعتماد جلسات شفافة الحدود للوصول عن بعد مبسط وقابل للتدقيق.
• تحقيق الدخل من ميزات الامتثال الجديدة مثل إعداد تقارير جرد الأسرار.

حقق الدخل من قاعدة المستخدمين مفتوحة المصدر من خلال المزيد من طبقات السحابة القائمة على الاستهلاك

قامت HashiCorp ببناء إمبراطوريتها على اعتماد المصادر المفتوحة، والفرصة الآن هي تحويل قاعدة المستخدمين الضخمة هذه إلى عملاء يدفعون على منصة HashiCorp Cloud Platform (HCP). كان الانتقال الاستراتيجي للشركة إلى ترخيص مصدر الأعمال (BSL) في عام 2023 هو الخطوة الأولى؛ والخطوة التالية هي تقديم مستويات سحابية مقنعة قائمة على الاستهلاك تعمل على تبسيط العمليات.

وقد بدأ التحول يظهر قوة جذب بالفعل، مع وصول إيرادات اشتراكات HCP 29.0 مليون دولار في الربع الثالث من السنة المالية 2025، أ 46% زيادة على أساس سنوي، وتمثل الآن أكثر من 17% من إجمالي إيرادات الاشتراك. هذه إيرادات SaaS نقية وعالية الهامش. نموذج التسعير لمنتجات مثل أسرار HCP Vault، والذي يبدأ في 0.50 دولارًا لكل سر شهريًا بالنسبة للطبقة القياسية، يربط الإيرادات بالاستخدام بشكل مباشر، مما يوفر مسارًا واضحًا لتحقيق الدخل لآلاف الفرق الصغيرة إلى المتوسطة الحجم التي تستخدم حاليًا الإصدارات المجانية مفتوحة المصدر.

دفع اعتماد Consul و Nomad في سوق الحوسبة المتطورة المزدهر

إن ظهور بيانات معالجة الحوسبة المتطورة الأقرب إلى المصدر يمثل حافزًا هائلاً لـ Consul و Nomad. يوفر Consul خدمة الشبكات واكتشافها، بينما يعد Nomad برنامج جدولة مرن وخفيف الوزن، وكلاهما مناسب تمامًا للمتطلبات الموزعة ذات زمن الوصول المنخفض لعمليات نشر الحافة. من المتوقع أن ينمو سوق الحوسبة المتطورة بمعدل نمو سنوي مركب (CAGR) قدره 37.4% من 2023 إلى 2030.

ونحن نشهد اتجاها واضحا: أكثر من 40% من المتوقع أن تتبنى نسبة من المؤسسات الكبرى الحوسبة المتطورة كجزء من البنية التحتية لتكنولوجيا المعلومات الخاصة بها بحلول نهاية عام 2025، مدفوعة بإنترنت الأشياء الصناعي والجيل الخامس. إن قدرة Consul على إدارة شبكة الخدمة عبر بيئات هجينة معقدة - من السحابة المركزية إلى أرضية المصنع البعيدة - هي الميزة القاتلة هنا. إن بصمة Nomad الصغيرة وعملية التشغيل البسيطة تجعله بديلاً متميزًا لـ Kubernetes في المواقع الطرفية محدودة الموارد. هذا هو المكان المناسب الذي يمكن لشركة HashiCorp أن تهيمن عليه.

البيع المتبادل في Global 2000، مع التركيز على صفقات المؤسسات متعددة المنتجات

قاعدة عملاء المؤسسة هي محرك النمو عالي القيمة. أنهت شركة HashiCorp الربع الثالث من السنة المالية 2025 بـ 946 العملاء يولدون أكثر من $100,000 في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، وهو ما يمثل 8% زيادة على أساس سنوي. هؤلاء العملاء يمثلون 89% من إجمالي الإيرادات في الربع.

الفرصة الحقيقية هي زيادة عدد المنتجات (Terraform، وVault، وConsul، وNomad، وBoundary) التي يستخدمها كل من عملاء المؤسسات هؤلاء. توفر عملية الاستحواذ التي قامت بها شركة IBM، والتي تم إغلاقها في الربع الأول من عام 2025، قناة بيع شاملة وفورية في Global 2000. يمكن لقوة المبيعات الحالية لشركة IBM والعلاقات العميقة مع الصناعات المنظمة ومستخدمي الحواسيب المركزية (عبر IBM Z) دفع مجموعة HashiCorp بأكملها، وخاصة Vault وTerraform، كمكونات أساسية لاستراتيجية السحابة المختلطة. تعد هذه الشراكة بمثابة قوة مضاعفة لأرض المؤسسة وتوسيعها.

إليك الرياضيات السريعة على قاعدة المؤسسة:

زيادة مساهمة الإيرادات الدولية بما يتجاوز النسبة الحالية البالغة 25% من الإجمالي

على الرغم من أن HashiCorp هي شركة عالمية، إلا أن مساهمتها في الإيرادات الدولية لا تزال تمثل فرصة كبيرة للنمو. الهدف هو زيادة الإيرادات المتولدة خارج الولايات المتحدة بشكل كبير، والتي تقع حاليًا 25% من إجمالي الإيرادات. يعد الاستحواذ على IBM هو العامل الأكثر أهمية هنا، حيث تتمتع IBM ببصمة مبيعات عالمية لا مثيل لها وشبكة شركاء قنوات في المناطق التي لا يزال تواجد HashiCorp المباشر فيها يتطور.

إن الإستراتيجية بسيطة: استغلال الوجود الدولي الراسخ لشركة IBM، وخاصة في أوروبا ومنطقة آسيا والمحيط الهادئ، لتسريع تبني المؤسسات. على سبيل المثال، يعد توسيع نطاق توفر منطقة HashiCorp Cloud Platform (HCP)، مثل التعاون الاستراتيجي مع Amazon Web Services (AWS) لتوسيع HCP Terraform للعملاء في أوروبا، بمثابة إجراء مباشر لزيادة المبيعات الدولية. وهذه فرصة سانحة للحصول على حصة سوقية في المناطق التي تشهد بالفعل هجرة سحابية سريعة.

HashiCorp, Inc. (HCP) - تحليل SWOT: التهديدات

يمكن لموفري الخدمات السحابية الرئيسيين تفرع وظائف الأداة الأساسية أو تكرارها بقوة

يأتي التهديد الأكثر إلحاحًا وجوهرًا لهيمنة HashiCorp من بائعي السحابة الرئيسيين - Amazon Web Services (AWS)، وMicrosoft Azure، وGoogle Cloud. لديهم الموارد والمكانة في السوق لتكرار أو دمج البنية التحتية مفتوحة المصدر كرمز (IaC) وأدوات الأمان، مما قد يقوض الحاجة إلى منتجات HashiCorp مثل Terraform وVault. تقدم AWS بالفعل CloudFormation، وعلى الرغم من أنها ليست منافسًا مباشرًا متعدد السحابات لـ Terraform، إلا أن خطر بناء بديل أكثر قوة وتكاملًا أمر حقيقي. بصراحة، يمكنهم جعل منتجًا منافسًا مجانيًا مع الاستمرار في جني الأموال من الحوسبة.

إذا قرر أحد الموردين الرئيسيين إجراء تفرع (إنشاء نسخة مشتقة من) منتج أساسي بقوة، فإن عرض القيمة الخاص بـ HashiCorp - الاتساق متعدد السحابة - سيواجه تحديًا على الفور. وهذا خطر كبير، خاصة وأن هذه الشركات السحابية العملاقة تتحكم في البنية التحتية الأساسية. نحن بحاجة إلى مراقبة خرائط طريق IaC الخاصة بهم عن كثب. ما يخفيه هذا التقدير هو مدى صعوبة سير العمل الحالي في مؤسسة HashiCorp، وهو بالتأكيد نعمة إنقاذ في الوقت الحالي.

يمكن للمنافسين في مجال المصادر المفتوحة أن يكتسبوا قوة جذب بسبب تغييرات نموذج الترخيص

كان تحول HashiCorp من ترخيص Mozilla العام (MPL) إلى ترخيص مصدر الأعمال (BSL) في عام 2023 دفاعًا ضروريًا ضد موفري الخدمات السحابية، ولكنه فتح الباب أمام بدائل حقيقية مفتوحة المصدر لاكتساب قوة الجذب. يعني تغيير BSL أن المنافسين لا يمكنهم ببساطة أخذ كود HashiCorp وتقديم منتج تجاري منافس. ولكنها حفزت على إنشاء شوكات حقيقية مفتوحة المصدر، مثل مشروع OpenTofu، وهو شوكة مجتمعية لـ Terraform. هذه معضلة كلاسيكية مفتوحة المصدر.

إذا نضجت OpenTofu أو المشاريع الأخرى بسرعة وحافظت على تكافؤ الميزات، فإن المؤسسات التي تركز بشكل كامل على تجنب تقييد البائع أو تكاليف الترخيص قد تتغير. في حين أن HashiCorp لا تزال تمتلك ميزات المشاركة الذهنية والمؤسساتية، فإن وجود منافس ناجح مفتوح المصدر يمكن أن يبطئ نمو إنفاق العملاء على $100,000 في الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)، والتي من المتوقع أن تكون موجودة 950 بنهاية العام المالي 2025. وهذا تهديد بطيء الاحتراق، ولكنه تهديد حقيقي.

قد يؤدي التباطؤ الاقتصادي إلى تأجيل الشركات لتحديثات IaC والأمان

في أوقات الانكماش الاقتصادي، غالبًا ما تكون ميزانيات تكنولوجيا المعلومات هي أول من يواجه التدقيق، وبينما يُنظر إلى الهجرة السحابية بشكل عام على أنها توفر التكلفة، يمكن تأجيل الأدوات الجديدة والترقيات المعقدة. ويرتبط نمو إيرادات HashiCorp ارتباطًا وثيقًا باستعداد المؤسسة للاستثمار في نماذج التشغيل السحابية الجديدة. إذا انسحبت الشركات، فإن دورة المبيعات للعقود الكبيرة ومتعددة السنوات لمنتجات مثل Vault Enterprise أو Consul Enterprise تطول بشكل كبير.

إليك الحساب السريع: إذا انخفض متوسط حجم الصفقة للعملاء الجدد بمقدار بسيط 10%، يمكن أن يخفض عشرات الملايين من توجيهات إيرادات السنة المالية 2025 المتوقعة 800 مليون دولار إلى 820 مليون دولار. وأيضًا، إذا استغرق الإعداد أكثر من 14 يومًا، فستزيد مخاطر الإيقاف، خاصة بين العملاء الصغار. الشؤون المالية: تتبع التحول في إجمالي هامش الربح لخدماتهم السحابية مقابل المنتجات المُدارة ذاتيًا بحلول نهاية الربع الأخير من عام 2025. يعد الفرق في هامش الربح الإجمالي مؤشرًا رئيسيًا على نموذج النشر الذي يفوز، ونموذج الإدارة الذاتية (الهامش الأعلى، حاليًا حول 85%) أكثر عرضة للترقيات المتأخرة من الخدمات السحابية (هامش أقل، حول 75%).

ارتفاع مخاطر تركيز العملاء بين أفضل 10 عملاء

مثل العديد من شركات برمجيات المؤسسات، تواجه HashiCorp مخاطر التركيز. يأتي جزء كبير من إيراداتها من عدد صغير من العملاء الكبار. إن خسارة واحد من هؤلاء العملاء من الدرجة الأولى - أو تقليص حجم استخدام عميل واحد بشكل كبير - من شأنه أن يؤدي إلى تحقيق نتيجة فورية وملحوظة للنتائج ربع السنوية. هذه ثغرة يمكنك قياسها.

واستنادًا إلى أحدث الإرشادات المتاحة، فإن أفضل 10 عملاء يمثلون تقديرًا 18% من إجمالي الإيرادات. إذا قرر أحد هؤلاء العملاء، على سبيل المثال مؤسسة مالية كبرى أو شركة تقنية كبيرة، الابتعاد عن Terraform Enterprise بسبب الحل المنافس لموفر الخدمة السحابية، فإن التأثير المالي لا يتناسب مع عددهم الهائل. إنه سيناريو كلاسيكي لنقطة فشل واحدة.

زيادة التدقيق التنظيمي بشأن سيادة البيانات وتقييد بائعي السحابة

تعمل الحكومات والهيئات التنظيمية، وخاصة في الاتحاد الأوروبي، على زيادة تركيزها على سيادة البيانات (حيث يتم تخزين البيانات ومعالجتها) ومنع تقييد بائعي السحابة. في حين أن أدوات HashiCorp مصممة لمنع تقييد البائعين، فإن حقيقة أن منتجاتها غالبًا ما يتم نشرها على المنصات السحابية الرئيسية تعني أنها معرضة بشكل غير مباشر لهذا المناخ التنظيمي. يمكن أن تجبر اللوائح الجديدة المؤسسات على إعادة تصميم عمليات نشر السحابة الخاصة بها، مما قد يؤدي مؤقتًا إلى تعطيل أو تأخير اعتماد أدوات IaC وأدوات الأمان الجديدة.

يتغير المشهد التنظيمي، ويؤثر على جميع اللاعبين في السحابة المتعددة. على سبيل المثال، من الممكن أن يفرض توجيه جديد للاتحاد الأوروبي بشأن المرونة التشغيلية الرقمية (DORA) متطلبات صارمة بشأن كيفية إدارة الشركات المالية لمخاطر السحابة الخارجية. هذا يمكن أن يؤدي إلى:

• بطء اعتماد الخدمات السحابية الجديدة.
• زيادة تكاليف الامتثال للعملاء.
• الطلب على المزيد من عمليات النشر السحابية المحلية أو الخاصة.

لا يستهدف هذا التدقيق شركة HashiCorp بشكل مباشر، ولكنه يخلق بيئة شراء أكثر حذرًا لقاعدة عملائها الأساسية، مما يؤدي إلى إبطاء محرك المبيعات.