Salesforce, Inc. (CRM): Análisis de 5 FUERZAS [actualizado en noviembre de 2025]

Usted está evaluando Salesforce, Inc. (CRM) en este momento, tratando de trazar su foso competitivo a medida que la ola de IA golpea el software empresarial y, francamente, el panorama es un tira y afloja clásico. La compañía todavía tiene una participación dominante en el mercado global de CRM del 20,7%, pero esa fortaleza está siendo puesta a prueba por un reciente aumento de precio promedio del 6% en sus ediciones Enterprise e Unlimited, a partir del 1 de agosto de 2025, todo en nombre del nuevo impulso de Agentforce AI. Como analista experimentado, veo puntos de presión inmediatos: proveedores de nube poderosos, intensa rivalidad con gigantes como Microsoft y el escrutinio de los clientes sobre el retorno de la inversión de estas nuevas funciones de IA, incluso cuando el ecosistema de AppExchange cuenta con más de 9.000 soluciones de socios. A continuación, desglosamos las cinco fuerzas de Porter para ver si esa profunda integración y confianza en la marca son suficientes para mantener manejable el calor competitivo.

Salesforce, Inc. (CRM) - Las cinco fuerzas de Porter: poder de negociación de los proveedores

Cuando miras a los proveedores de Salesforce, Inc., en realidad estás mirando las capas fundamentales de su negocio: la infraestructura de la nube, los servicios expertos necesarios para implementarla y el capital humano especializado necesario para innovar sobre ella. La influencia que tienen estos grupos afecta directamente la estructura de costos de Salesforce y la velocidad de comercialización.

Los principales proveedores de nube como AWS y Azure tienen un gran apalancamiento en infraestructura

Salesforce, Inc. se ha movido agresivamente hacia la infraestructura de nube pública a través de su estrategia Hyperforce, lo que significa que su dependencia de hiperescaladores como Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure y Google Cloud Platform (GCP) es ahora una realidad operativa central. Este enfoque de múltiples nubes brinda flexibilidad a las empresas, pero también significa que estos proveedores tienen un poder estructural significativo sobre los costos subyacentes de computación y almacenamiento de Salesforce. A finales de 2025, el 78 % de los clientes empresariales ejecutan implementaciones de múltiples nubes en AWS, GCP y Azure simultáneamente, lo que convierte esta flexibilidad en una expectativa estándar. Si bien esta estrategia ha ayudado a reducir los costos de infraestructura hasta en un 43% para algunas empresas que aprovechan la agilidad de múltiples nubes, la gran escala del consumo de Salesforce significa que cualquier cambio de precios de AWS o Azure conlleva un riesgo material. Salesforce continúa profundizando su asociación con AWS, que se anunció para expandir su uso de tecnologías de computación, almacenamiento, datos e inteligencia artificial de AWS a través de Hyperforce. Puede ver la escala de la plataforma en los ingresos totales de Salesforce para el año fiscal 25, que alcanzaron los 37,9 mil millones de dólares.

He aquí un vistazo rápido al panorama de la infraestructura:

Los socios de implementación (Accenture, Deloitte) son esenciales para implementaciones empresariales a gran escala

Para que Salesforce, Inc. consiga y expanda sus grandes acuerdos empresariales, que son fundamentales dados sus $ 35.7 mil millones en ingresos por suscripción y soporte para el año fiscal 25, depende en gran medida de integradores de sistemas (SI) como Accenture y Deloitte Digital. Estos socios son esenciales para implementaciones complejas, especialmente aquellas que involucran sincronización de datos en entornos híbridos o las nuevas integraciones de Zero Copy Partner Network. El costo de este servicio esencial es alto; Las tarifas de los socios suelen oscilar entre $ 100 y $ 250 por hora. Para el lanzamiento de una gran empresa, los honorarios de los socios/consultores por sí solos pueden superar fácilmente los 100.000 dólares y, en ocasiones, llegar a los cientos de miles, según el alcance. Esta dependencia significa que estas empresas tienen influencia para controlar las primas e influir en las metodologías de implementación. Aún así, el ecosistema de Salesforce es vasto, con más de una docena de socios de primer nivel listados en 2025, lo que modera ligeramente el poder de cualquier empresa.

La naturaleza patentada de la plataforma central limita el poder de los proveedores de software básico

La otra cara del alto costo de implementación es el alto costo de cambio, que es donde Salesforce, Inc. gana influencia sobre sus clientes, pero esto también se relaciona con los proveedores. Debido a que la plataforma central es propietaria, el poder de los proveedores de software básico (aquellos que ofrecen alternativas genéricas disponibles en el mercado) está inherentemente limitado para reemplazar la funcionalidad central de CRM. Sin embargo, el costo de abandonar Salesforce es un enorme punto de presión similar al de un proveedor. Una implementación empresarial compleja puede costar entre 150 000 y 300 000 dólares o más, sin incluir las licencias continuas. La migración de datos, un mal necesario en cualquier cambio, es un componente de costo significativo, que puede oscilar entre $ 10 000 y $ 50 000 o más, y la mala calidad de los datos puede inflar ese gasto en migración hasta en un 50%. Esta alta barrera de salida para los clientes reduce indirectamente el apalancamiento de cualquier posible proveedor de reemplazo de productos básicos.

La alta demanda de talento especializado en IA aumenta el costo de los proveedores de capital humano

El impulso hacia la IA, ejemplificado por Agentforce de Salesforce y Einstein GPT, ha creado una intensa demanda de capital humano especializado, convirtiendo efectivamente a los ingenieros de IA y científicos de datos en proveedores de capacidades de alto apalancamiento. Esta escasez de talento es un problema importante en toda la industria. Por ejemplo, una de las cuatro grandes empresas señaló que los puestos con alta exposición a la IA están viendo aumentar las primas salariales hasta en un 25% en ciertos mercados. Esta inflación salarial impacta directamente el costo del propio desarrollo interno de Salesforce y las tarifas cobradas por sus socios de implementación que necesitan estos expertos. Se prevé que el mercado de la IA en CRM crezca de 4.100 millones de dólares en 2023 a 48.400 millones de dólares en 2033, lo que indica una demanda alta y sostenida de estas habilidades. Salesforce está tratando activamente de asegurar este talento, como lo demuestra la adquisición de Convergence.ai el 15 de mayo de 2025, específicamente para reforzar las capacidades de IA agente. Encontrará la presión de costos reflejada en estas áreas:

• Primas salariales para puestos expuestos a la IA: hasta 25% aumento.
• Valor de mercado de IA en CRM (proyección 2033): 48.400 millones de dólares.
• Adquisición de talento de IA: Convergence.ai (15 de mayo de 2025).

Salesforce, Inc. (CRM) - Las cinco fuerzas de Porter: poder de negociación de los clientes

Está observando la dinámica del poder del cliente para Salesforce, Inc. (CRM) y se pregunta cuánto apalancamiento tienen realmente los grandes gastadores, especialmente después del reciente ajuste de precios. Es un acto de equilibrio, sin duda.

Los altos costos de cambio debido a una profunda personalización y bloqueo de datos reducen el poder del cliente. Cuando haya construido toda su operación de ventas, servicios y marketing en la plataforma, eliminarla es una tarea enorme. Para las grandes empresas, el costo de la migración, el reciclaje y el posible tiempo de inactividad actúan como una extensión de contrato poderosa, aunque invisible. Esta complejidad significa que, si bien un cliente puede quejarse del precio, el proceso real de salida suele ser demasiado perturbador para ejecutarlo rápidamente.

Los grandes clientes empresariales, incluido el 80% de las empresas Fortune 500, tienen una importante influencia en las negociaciones. Esa concentración de ingresos de los nombres más importantes significa que Salesforce definitivamente escucha cuando hablan. Aún así, la enorme escala de la adopción de la plataforma significa que incluso estos gigantes están atrapados en un sistema que respalda sus operaciones globales. A modo de contexto, Salesforce ocupa ahora el puesto 133 en la lista Fortune 500 a partir de 2023, lo que demuestra cuán profundamente integrado está su éxito con las corporaciones más grandes.

El aumento de precio promedio del 6% en 2025 para las ediciones Enterprise aumenta el escrutinio de los clientes y la sensibilidad a los precios. Esta medida, que entrará en vigor el 1 de agosto de 2025 en Sales Cloud, Service Cloud y Field Service, obliga incluso a las cuentas más grandes a reevaluar su costo total de propiedad (TCO). Este escrutinio se amplifica porque el precio de lista base de Enterprise Edition para Sales Cloud ahora es de $165 por usuario/mes, en comparación con las tarifas anteriores.

Los clientes tienen una gran visibilidad sobre alternativas como Microsoft Dynamics 365 y HubSpot. Esta conciencia proporciona una base para la negociación, incluso si el cambio sigue siendo difícil. Puede ver claramente el panorama competitivo en términos de participación de mercado principal y niveles de precios, lo que definitivamente influye en su estrategia de renovación. Si la incorporación de un competidor tarda más de 14 días, el riesgo de abandono aumenta para el titular, pero la visibilidad está ahí.

A continuación se presenta un vistazo rápido a cómo el nivel Enterprise se compara con rivales clave, mostrando dónde ven los clientes sus opciones:

El poder del cliente se ve atenuado por la profundidad de su inversión, pero la reciente acción del precio definitivamente lo pone a la ofensiva durante las negociaciones. Debe estar preparado para cuantificar el valor derivado de la personalización de la plataforma frente a la nueva base de costos.

• La base de clientes incluye más 150,000 empresas a nivel global.
• El aumento de precio del 6 % se aplicó a las ediciones Enterprise y Unlimited a partir del 1 de agosto de 2025.
• Salesforce informó ingresos del primer trimestre del año fiscal 2025 de $9,83 mil millones, arriba 8% año tras año.
• El ARR de Data Cloud de la plataforma creció 120% año tras año.
• Los costos de implementación estimados para grandes empresas pueden oscilar entre $50,000 a $100,000+ para la configuración inicial.

Finanzas: redactar el memorando de estrategia de negociación de renovación del cuarto trimestre antes del próximo miércoles.

Salesforce, Inc. (CRM) - Las cinco fuerzas de Porter: rivalidad competitiva

Estás viendo el panorama competitivo de Salesforce, Inc. y, sinceramente, la rivalidad es tan feroz como en el software empresarial. No se trata sólo de unos pocos jugadores; es una batalla continua con los gigantes absolutos de la industria en cada oferta de nube.

Salesforce mantiene su posición como líder del mercado, pero la competencia es implacable. Según el último seguimiento de IDC para 2024, Salesforce tenía una participación de mercado global de CRM del 20,7%. Esta es una pista imponente, pero hay que observar de cerca a los demás. Microsoft, Oracle y SAP no se quedan quietos; están integrando sus propias suites en la nube directamente en ERP y herramientas de productividad, lo que es una gran amenaza para el dominio de Salesforce en el espacio central de CRM.

El enfoque competitivo definitivamente está cambiando y aquí es donde está la verdadera acción. El campo de batalla ahora son funciones impulsadas por la IA. Salesforce está presionando mucho con productos como Agentforce y Data Cloud para mantener su ventaja. Esto lo ves reflejado en sus números:

• Los ingresos recurrentes anuales de Data Cloud alcanzaron los 900 millones de dólares en el año fiscal 2025.
• Esto representó un enorme aumento del 120% año tras año.
• Agentforce cerró 5.000 acuerdos desde octubre, de los cuales 3.000 fueron acuerdos de pago con clientes.
• Agentforce gestionó 380.000 conversaciones en la plataforma de soporte, logrando una tasa de resolución del 84%.

Aún así, el mercado en sí es grande y está creciendo, lo que significa que hay suficiente espacio para que todos luchen por una participación. Se prevé que el mercado de CRM alcance los 90 mil millones de dólares para 2025, según los datos generales que usted proporcionó. Este crecimiento alimenta el gasto que mantiene intensa la rivalidad.

Para darle una idea más clara de la escala de esta rivalidad, observe cómo se valora el mercado y cómo se están desempeñando los actores clave en sus respectivos segmentos de nube a mediados de 2025. Esto le muestra hacia dónde fluye el dinero:

El hecho de que casi la mitad de las empresas Fortune 100 estén utilizando ahora las soluciones de inteligencia artificial y nube de datos de Salesforce muestra dónde se están ganando los contratos de alto valor. Además, tenga en cuenta que todas las 10 victorias principales de Salesforce en el cuarto trimestre incluyeron datos e inteligencia artificial como componentes principales. Esto significa que la competencia ya no se trata de las funciones básicas de CRM que compraste hace cinco años; se trata de quién tiene la capa de datos integrada más confiable que alimenta a los agentes de IA.

Ves la misma dinámica con los competidores. Microsoft Dynamics 365 Sales está siendo elogiado por su fluida integración con Teams y Outlook, que es un juego directo contra la estrategia de integración de Slack de Salesforce. Mientras tanto, SAP está integrando IA agente en su suite de Experiencia del Cliente, utilizando su fortaleza en datos de ERP para proporcionar inteligencia contextual en todos los sistemas. Oracle está impulsando el crecimiento de sus servicios en la nube con un aumento del 27%, lo que impacta directamente su capacidad para desafiar a Salesforce en el espacio más amplio de aplicaciones empresariales.

La rivalidad ahora se define por los puntos de referencia de adopción de IA y la especialización vertical. Salesforce está impulsando el concepto de Agentic Enterprise, donde Agentforce 360 ​​unifica CRM, datos y agentes. Esta es una respuesta directa a la tendencia del mercado en la que los proveedores se diferencian por el rendimiento comprobado de la IA en lugar de solo por la amplitud de funciones. Hay mucho en juego; Según se informa, las empresas que utilizan IA en su CRM tienen un 83% más de probabilidades de superar sus objetivos de ventas.

Salesforce, Inc. (CRM) - Las cinco fuerzas de Porter: la amenaza de los sustitutos

Está observando el panorama competitivo de Salesforce, Inc. (CRM) a finales de 2025, y la amenaza de sustitutos es definitivamente un factor importante que debe modelar. No se trata sólo de los rivales de las grandes empresas; se trata de herramientas especializadas y nuevas tecnologías que erosionan el mercado total al que se dirige, especialmente en el extremo inferior.

La presión de los CRM especializados y de menor costo dirigidos al mercado pequeño y mediano es sustancial. Salesforce posee el 23% de la participación de mercado global de CRM, pero competidores como Zoho CRM impulsan a más de 250.000 empresas en más de 180 países. HubSpot, que históricamente se centró en las PYMES, está impulsando funciones de nivel empresarial, aumentando sus ingresos de 883,03 millones de dólares en 2020 a 2.600 millones de dólares en 2024 con una base de clientes que supera los 216.000. Para ser justos, Salesforce todavía lidera en absoluto poder de mercado, pero estas alternativas ofrecen una propuesta de valor convincente para las empresas que no necesitan toda la complejidad de la plataforma Customer 360.

He aquí un vistazo rápido a cómo Salesforce se compara con un rival clave consciente de los costos en términos de percepción del usuario y presencia en el mercado:

A más largo plazo, los modelos de IA de código abierto y los modelos de lenguaje grande (LLM) presentan una amenaza estructural para las funciones centrales de automatización del flujo de trabajo que vende Salesforce. A partir de 2025, el 67 % de las organizaciones de todo el mundo habrán adoptado LLM para respaldar sus operaciones. Se proyecta que el propio mercado de software CRM de código abierto estará valorado en 3.470 millones de dólares en 2025, con una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) prevista del 12,8% hasta 2032. Si bien los modelos de código cerrado actualmente lideran el rendimiento en nueve a 12 meses, la rentabilidad y la personalización de las opciones de código abierto significan que definitivamente representan un riesgo de sustitución a largo plazo para las capas de automatización patentadas.

El auge de las plataformas de código bajo/sin código (LCNC) sustituye directamente la necesidad de un desarrollo personalizado extenso y costoso en la plataforma Salesforce. Gartner predice que más del 70% de las nuevas aplicaciones empresariales utilizarán LCNC para 2025. Este segmento está creciendo explosivamente; El mercado LCNC alcanzó los 28.750 millones de dólares en 2024 y se prevé que alcance los 45.500 millones de dólares en 2025, con una tasa compuesta anual del 32,2%. Este cambio empodera a los equipos internos, ya que el 87 % de los desarrolladores empresariales ya utilizan herramientas de código bajo y, a menudo, ven reducciones en el tiempo de desarrollo del 50 % al 90 %.

Esta tendencia LCNC alimenta el punto final: equipos de desarrollo internos que crean soluciones patentadas. Cuando las plataformas LCNC reducen el tiempo y el costo de desarrollo, la barrera de entrada para crear una solución interna integrada que evite las licencias de plataforma cae significativamente. Se prevé que el mercado de desarrollo de código bajo crezca de 45.500 millones de dólares en 2025 a 187.000 millones de dólares en 2030. Esto significa que más organizaciones pueden permitirse el lujo de crear sistemas personalizados que integren solo las funciones necesarias, evitando la estructura de licencias por usuario y por nube que emplea Salesforce.

• La participación de mercado de HubSpot CRM en la categoría de Plataformas CRM es del 5,19%.
• Se prevé que el mercado mundial de software CRM alcance los 262.740 millones de dólares en 2032.
• Se estima que el mercado de desarrollo de código bajo alcanzará los 187 mil millones de dólares para 2030.
• Se prevé que la adopción de IA y big data en CRM aumentará en un 97% entre 2025 y 2030.
• Se espera que el gasto mundial en tecnologías de IA generativa alcance los 644 mil millones de dólares en 2025.

Salesforce, Inc. (CRM) - Las cinco fuerzas de Porter: la amenaza de nuevos participantes

Está ante un mercado donde la magnitud de Salesforce, Inc. actúa como un muro de hormigón contra la mayoría de los recién llegados. Construir una plataforma que pueda manejar el volumen de datos de más del 90% de las empresas Fortune 500, que suman más de 150.000 clientes en total a nivel mundial, no es un proyecto de fin de semana. Requiere una inversión masiva y sostenida, que es el primer gran obstáculo.

Los requisitos de capital son definitivamente elevados, no sólo para la plataforma central, sino también para la infraestructura humana necesaria. Salesforce, a partir de 2025, empleará aproximadamente 76.000 personas en todo el mundo para respaldar sus operaciones y el éxito de sus clientes. Replicar esa huella global de ventas, soporte y desarrollo es una tarea multimillonaria incluso antes de vender su primera licencia.

Aquí hay un vistazo rápido a la escala que necesitaría igualar, solo del lado del empleado y del cliente:

Luego está el bloqueo del ecosistema. Salesforce ha cultivado AppExchange, que es menos un mercado y más una extensión integrada y en expansión del producto principal. En mayo de 2025, esta plataforma alberga 5.951 aplicaciones únicas. Esa cifra creció un 15,73% en los doce meses anteriores, lo que demuestra una inversión continua de los desarrolladores. Un nuevo participante no sólo tiene que crear un CRM; tienen que crear una biblioteca completa de herramientas complementarias disponible al instante o convencer a los clientes de que abandonen miles de integraciones existentes.

La confianza en la marca, especialmente cuando se trata de datos empresariales de misión crítica, se gana a lo largo de décadas, no de trimestres. Cuando una empresa genera 37.900 millones de dólares en ingresos en el año fiscal 2025, esa estabilidad financiera indica un bajo riesgo de falla repentina de la plataforma o abandono para un director de información. Los nuevos participantes luchan por superar este riesgo percibido, incluso con tecnología superior.

Sin embargo, la amenaza no es cero y está evolucionando rápidamente debido a la IA. Las nuevas empresas nativas de IA, bien financiadas, están intentando evitar por completo la construcción del legado centrándose en la pureza arquitectónica y la automatización. No están intentando construir una mejor Sales Cloud; Están intentando construir un sistema autónomo.

El panorama de la financiación de startups muestra este cambio:

• Startup Aclarar planteado $15 millones en junio de 2025, centrándose en una visión de CRM autónoma y nativa de IA.
• Las nuevas empresas de IA están escalando más rápido y alcanzando $ 100 millones en un promedio de 5,7 años versus 7,5 años para empresas tradicionales de nube.
• Estos nuevos participantes priorizan la integración central de la IA en lugar de incorporar funciones a bases de código heredadas.
• En contexto, más del 80% de las empresas están implementando sistemas CRM basados ​​en IA, lo que indica su voluntad de adoptar nuevas arquitecturas.

La estrategia de estos retadores es crear un producto tan automatizado que la necesidad de una fuerza de ventas interna masiva (uno de los activos clave de Salesforce, Inc.) se reduzca drásticamente. Su objetivo es hacer que la entrada manual de datos y los gastos administrativos, que las plataformas existentes aún conllevan, queden obsoletos. Es un ataque directo a la estructura de costos operativos del operador establecido.