Salesforce, Inc. (CRM) : analyse 5 FORCES [mise à jour de novembre 2025]

Vous évaluez actuellement Salesforce, Inc. (CRM), en essayant de cartographier son fossé concurrentiel alors que la vague de l'IA frappe les logiciels d'entreprise, et franchement, le tableau est un bras de fer classique. La société détient toujours une part de marché mondiale dominante de 20,7 % du CRM, mais cette force est mise à l’épreuve par une récente augmentation moyenne des prix de 6 % dans ses éditions Enterprise et Unlimited, à compter du 1er août 2025, le tout au nom de la nouvelle poussée d’Agentforce AI. En tant qu'analyste chevronné, je constate des points de pression immédiats : de puissants fournisseurs de cloud, une rivalité intense avec des géants comme Microsoft et un examen minutieux des clients sur le retour sur investissement de ces nouvelles fonctionnalités d'IA, alors même que l'écosystème AppExchange compte plus de 9 000 solutions partenaires. Ci-dessous, nous décomposons les cinq forces de Porter pour voir si cette intégration approfondie et cette confiance dans la marque sont suffisantes pour maintenir la concurrence à un niveau gérable.

Salesforce, Inc. (CRM) - Les cinq forces de Porter : pouvoir de négociation des fournisseurs

Lorsque vous examinez les fournisseurs de Salesforce, Inc., vous examinez en réalité les couches fondamentales de son activité : l'infrastructure cloud, les services experts nécessaires à son déploiement et le capital humain spécialisé requis pour innover en plus. L’influence de ces groupes a un impact direct sur la structure des coûts de Salesforce et sur la rapidité de sa commercialisation.

Les principaux fournisseurs de cloud comme AWS et Azure disposent d'un fort effet de levier sur l'infrastructure

Salesforce, Inc. a évolué de manière agressive vers l'infrastructure de cloud public via sa stratégie Hyperforce, ce qui signifie que sa dépendance à l'égard d'hyperscalers comme Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure et Google Cloud Platform (GCP) est désormais une réalité opérationnelle essentielle. Cette approche multi-cloud offre de la flexibilité aux entreprises, mais elle signifie également que ces fournisseurs détiennent un pouvoir structurel important sur les coûts de calcul et de stockage sous-jacents de Salesforce. Fin 2025, 78 % des entreprises clientes exécutaient simultanément des déploiements multi-cloud sur AWS, GCP et Azure, faisant de cette flexibilité une attente standard. Même si cette stratégie a permis de réduire les coûts d'infrastructure jusqu'à 43 % pour certaines entreprises tirant parti de l'agilité multi-cloud, l'ampleur de la consommation de Salesforce signifie que tout changement de prix d'AWS ou d'Azure comporte des risques importants. Salesforce continue d'approfondir son partenariat avec AWS, qui a été annoncé pour étendre son utilisation des technologies AWS de calcul, de stockage, de données et d'IA via Hyperforce. Vous pouvez voir l’ampleur de la plate-forme dans le chiffre d’affaires total de Salesforce pour l’exercice 25, qui a atteint 37,9 milliards de dollars.

Voici un aperçu rapide du paysage des infrastructures :

Les partenaires de mise en œuvre (Accenture, Deloitte) sont essentiels pour les déploiements d'entreprise à grande échelle

Pour que Salesforce, Inc. puisse conclure et développer ses contrats avec les grandes entreprises, qui sont essentiels compte tenu de ses 35,7 milliards de dollars de revenus d'abonnement et de support pour l'exercice 25, elle s'appuie fortement sur des intégrateurs de systèmes (IS) comme Accenture et Deloitte Digital. Ces partenaires sont essentiels pour les déploiements complexes, en particulier ceux impliquant la synchronisation des données dans des environnements hybrides ou les nouvelles intégrations Zero Copy Partner Network. Le coût de ce service essentiel est élevé ; les tarifs des partenaires varient généralement de 100 $ à 250 $ de l'heure. Pour un déploiement à grande échelle, les honoraires des partenaires/consultants à eux seuls peuvent facilement dépasser 100 000 $, et parfois atteindre des centaines de milliers, selon la portée. Cette dépendance signifie que ces entreprises disposent d’un levier pour imposer des taux de prime et influencer les méthodologies de mise en œuvre. Néanmoins, l'écosystème de Salesforce est vaste, avec plus d'une douzaine de partenaires de premier plan répertoriés en 2025, ce qui tempère légèrement le pouvoir de chaque entreprise.

La nature exclusive de la plate-forme principale limite le pouvoir des fournisseurs de logiciels de base

Le revers de la médaille des coûts de mise en œuvre élevés est le coût de changement élevé, où Salesforce, Inc. gagne en influence sur ses clients, mais cela concerne également les fournisseurs. La plate-forme principale étant propriétaire, le pouvoir des fournisseurs de logiciels de base (ceux qui proposent des alternatives génériques prêtes à l'emploi) est intrinsèquement limité pour remplacer la fonctionnalité CRM de base. Cependant, le coût de quitter Salesforce constitue un énorme point de pression semblable à celui d’un fournisseur. Une mise en œuvre complexe en entreprise peut coûter entre 150 000 $ et 300 000 $, voire plus, sans compter les licences en cours. La migration des données, un mal nécessaire dans tout changement, représente un élément de coût important, pouvant aller de 10 000 $ à 50 000 $ ou plus, et une mauvaise qualité des données peut gonfler ces dépenses de migration jusqu'à 50 %. Cette barrière élevée à la sortie pour les clients réduit indirectement l’effet de levier de tout fournisseur potentiel de remplacement de produits de base.

La forte demande de talents spécialisés en IA augmente le coût des fournisseurs de capital humain

L'essor de l'IA, illustré par Agentforce de Salesforce et Einstein GPT, a créé une demande intense de capital humain spécialisé, transformant efficacement les ingénieurs en IA et les data scientists en fournisseurs de capacités à fort effet de levier. Cette pénurie de talents est un problème majeur à l’échelle de l’industrie. Par exemple, une des quatre grandes entreprises a noté que les postes fortement exposés à l’IA voient leurs primes salariales augmenter jusqu’à 25 % sur certains marchés. Cette inflation salariale a un impact direct sur le coût du développement interne de Salesforce et sur les tarifs facturés par ses partenaires d'implémentation qui ont besoin de ces experts. Le marché de l’IA dans le CRM lui-même devrait passer de 4,1 milliards de dollars en 2023 à 48,4 milliards de dollars d’ici 2033, ce qui témoigne d’une demande forte et soutenue pour ces compétences. Salesforce tente activement de sécuriser ces talents, comme en témoigne son acquisition de Convergence.ai le 15 mai 2025, spécifiquement pour renforcer les capacités d'IA agentique. La pression sur les coûts se reflète dans les domaines suivants :

• Majorations salariales pour les postes exposés à l'IA : jusqu'à 25% augmenter.
• Valeur marchande de l’IA dans le CRM (projection 2033) : 48,4 milliards de dollars.
• Acquisition de talents en IA : Convergence.ai (15 mai 2025).

Salesforce, Inc. (CRM) - Les cinq forces de Porter : pouvoir de négociation des clients

Vous examinez la dynamique du pouvoir client pour Salesforce, Inc. (CRM) et vous vous demandez quel est réellement l'effet de levier dont disposent les gros dépensiers, surtout après ce récent ajustement de prix. C'est un exercice d'équilibre, c'est sûr.

Les coûts de changement élevés dus à une personnalisation approfondie et au verrouillage des données réduisent la puissance du client. Lorsque vous avez construit l’intégralité de vos opérations de vente, de service et de marketing sur la plate-forme, la supprimer est une entreprise colossale. Pour les grandes entreprises, le coût de la migration, du recyclage et des temps d’arrêt potentiels constitue une prolongation de contrat puissante, bien qu’invisible. Cette complexité signifie que même si un client peut se plaindre du prix, le processus de départ lui-même est souvent trop perturbateur pour être exécuté rapidement.

Les grandes entreprises clientes, dont 80 % des sociétés Fortune 500, disposent d’un levier de négociation important. Cette concentration des revenus des plus grands noms signifie que Salesforce les écoute définitivement lorsqu'ils parlent. Pourtant, l’ampleur de l’adoption de la plateforme signifie que même ces géants sont enfermés dans un système qui prend en charge leurs opérations mondiales. Pour rappel, Salesforce lui-même est désormais classé 133e sur la liste Fortune 500 en 2023, ce qui montre à quel point son succès est profondément intégré à celui des plus grandes entreprises.

La hausse moyenne des prix de 6 % en 2025 pour les éditions Enterprise accroît la surveillance des clients et la sensibilité aux prix. Cette décision, effective à compter du 1er août 2025 sur Sales Cloud, Service Cloud et Field Service, oblige même les plus grands comptes à réévaluer leur coût total de possession (TCO). Cet examen est amplifié car le prix catalogue de base de l'édition Enterprise pour Sales Cloud est désormais de 165 $ par utilisateur/mois, en hausse par rapport aux tarifs précédents.

Les clients bénéficient d'une forte visibilité sur des alternatives telles que Microsoft Dynamics 365 et HubSpot. Cette prise de conscience constitue une base de négociation, même si le changement reste difficile. Vous pouvez clairement voir le paysage concurrentiel en termes de part de marché principale et de niveaux de tarification, ce qui éclaire définitivement votre stratégie de renouvellement. Si l’intégration prend plus de 14 jours pour un concurrent, le risque de désabonnement augmente pour l’opérateur historique, mais la visibilité est là.

Voici un aperçu rapide de la façon dont le niveau Entreprise se compare à ses principaux concurrents, montrant où les clients voient leurs options :

Le pouvoir du client est tempéré par l’ampleur de son investissement, mais la récente évolution des prix le met définitivement à l’offensive lors des négociations. Vous devez être prêt à quantifier la valeur dérivée de la personnalisation de la plateforme par rapport à la nouvelle base de coûts.

• La clientèle comprend plus de 150,000 entreprises à l’échelle mondiale.
• L'augmentation de prix de 6 % s'applique aux éditions Enterprise et Unlimited à compter du 1er août 2025.
• Salesforce a déclaré un chiffre d'affaires de $ au premier trimestre de l'exercice 20259,83 milliards, vers le haut 8% année après année.
• Le Data Cloud ARR de la plateforme s'est agrandi 120% année après année.
• Les coûts de mise en œuvre estimés pour les grandes entreprises peuvent varier de $50,000 à $100,000+ pour la configuration initiale.

Finances : rédiger la note stratégique de négociation de renouvellement du quatrième trimestre d'ici mercredi prochain.

Salesforce, Inc. (CRM) - Les cinq forces de Porter : rivalité concurrentielle

Vous regardez le paysage concurrentiel de Salesforce, Inc. et, honnêtement, la rivalité est aussi féroce que dans le domaine des logiciels d'entreprise. Il ne s'agit pas seulement de quelques joueurs ; c'est une bataille permanente avec les géants absolus du secteur pour chaque offre cloud.

Salesforce maintient sa position de leader du marché, mais la concurrence est implacable. Selon le dernier suivi IDC pour 2024, Salesforce détenait une part de marché mondiale du CRM de 20,7 %. C’est une piste imposante, mais il faut surveiller les autres de près. Microsoft, Oracle et SAP ne restent pas immobiles ; ils intègrent leurs propres suites cloud directement dans les outils ERP et de productivité, ce qui constitue une menace majeure pour la domination de Salesforce dans l'espace principal du CRM.

L’orientation concurrentielle est définitivement en train de changer, et c’est là que se situe la véritable action. Le champ de bataille est désormais constitué de fonctionnalités basées sur l'IA. Salesforce travaille dur avec des produits comme Agentforce et Data Cloud pour conserver son avance. Cela se reflète dans leurs chiffres :

• Les revenus récurrents annuels de Data Cloud ont atteint 900 millions de dollars au cours de l'exercice 2025.
• Cela représente une augmentation massive de 120 % d’une année sur l’autre.
• Agentforce a conclu 5 000 transactions depuis octobre, dont 3 000 ont été des contrats clients rémunérés.
• Agentforce a géré 380 000 conversations sur la plateforme de support, atteignant un taux de résolution de 84 %.

Néanmoins, le marché lui-même est vaste et en croissance, ce qui signifie qu'il y a suffisamment de place pour que chacun puisse se battre pour obtenir des parts. Le marché du CRM devrait atteindre 90 milliards de dollars d'ici 2025, selon les données générales que vous avez fournies. Cette croissance alimente les dépenses qui entretiennent une rivalité intense.

Pour vous donner une idée plus précise de l’ampleur de cette rivalité, examinez la façon dont le marché est évalué et les performances des principaux acteurs dans leurs segments cloud respectifs à la mi-2025. Cela vous montre où circule l’argent :

Le fait que près de la moitié des entreprises du Fortune 100 utilisent désormais les solutions Data Cloud et IA de Salesforce montre où se trouvent les contrats à forte valeur ajoutée. Notez également que tous les 10 principaux gains de Salesforce au quatrième trimestre incluaient les données et l'IA comme composants principaux. Cela signifie que la concurrence ne porte plus sur les fonctionnalités CRM de base que vous avez achetées il y a cinq ans ; il s'agit de savoir qui dispose de la couche de données intégrée la plus fiable qui alimente les agents d'IA.

On constate la même dynamique chez les concurrents. Microsoft Dynamics 365 Sales est félicité pour son intégration fluide avec Teams et Outlook, ce qui constitue un jeu direct contre la stratégie d'intégration Slack de Salesforce. Pendant ce temps, SAP intègre l'IA agentique dans sa suite Customer Experience, en utilisant sa puissance en matière de données ERP pour fournir une intelligence contextuelle entre les systèmes. Oracle stimule la croissance de ses services cloud avec une augmentation de 27 %, ce qui a un impact direct sur sa capacité à concurrencer Salesforce dans le domaine plus large des applications d'entreprise.

La rivalité est désormais définie par les critères d’adoption de l’IA et la spécialisation verticale. Salesforce pousse le concept d'Agentic Enterprise, où Agentforce 360 ​​unifie le CRM, les données et les agents. Il s’agit d’une réponse directe à la tendance du marché selon laquelle les fournisseurs se différencient sur les performances éprouvées de l’IA plutôt que sur l’étendue des fonctionnalités. Les enjeux sont élevés ; les entreprises utilisant l'IA dans leur CRM seraient 83 % plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de vente.

Salesforce, Inc. (CRM) - Les cinq forces de Porter : menace de substituts

Vous examinez le paysage concurrentiel de Salesforce, Inc. (CRM) à la fin de 2025, et la menace des substituts est certainement un facteur majeur que vous devez modéliser. Il ne s’agit pas seulement des grandes entreprises rivales ; il s'agit d'outils spécialisés et de nouvelles piles technologiques qui rognent l'ensemble du marché adressable, en particulier au bas de l'échelle.

La pression exercée par les CRM spécialisés et moins coûteux ciblant les petites et moyennes entreprises est considérable. Salesforce détient 23 % de la part de marché mondiale du CRM, mais des concurrents comme Zoho CRM contrôlent plus de 250 000 entreprises dans plus de 180 pays. HubSpot, qui s'est historiquement concentré sur les PME, propose des fonctionnalités de niveau entreprise, augmentant son chiffre d'affaires de 883,03 millions de dollars en 2020 à 2,6 milliards de dollars en 2024 avec une base de clients dépassant les 216 000. Pour être honnête, Salesforce est toujours leader en termes de pouvoir de marché, mais ces alternatives offrent une proposition de valeur convaincante pour les entreprises qui n'ont pas besoin de toute la complexité de la plateforme Customer 360.

Voici un aperçu rapide de la façon dont Salesforce se compare à un rival clé soucieux des coûts en termes de perception des utilisateurs et de présence sur le marché :

À plus long terme, les modèles d’IA open source et les grands modèles linguistiques (LLM) présentent une menace structurelle pour les fonctions principales d’automatisation des flux de travail vendues par Salesforce. En 2025, 67 % des organisations dans le monde ont adopté des LLM pour soutenir leurs opérations. Le marché des logiciels CRM open source lui-même devrait être évalué à 3,47 milliards de dollars en 2025, avec un taux de croissance annuel composé (TCAC) prévu de 12,8 % jusqu'en 2032. Alors que les modèles fermés sont actuellement en tête en termes de performances de neuf à 12 mois, la rentabilité et la personnalisation des options open source signifient qu'elles constituent définitivement un risque de substitution à long terme aux couches d'automatisation propriétaires.

L’essor des plateformes low-code/no-code (LCNC) remplace directement le besoin d’un développement personnalisé étendu et coûteux sur la plateforme Salesforce. Gartner prédit que plus de 70 % des nouvelles applications d'entreprise utiliseront LCNC d'ici 2025. Ce segment connaît une croissance explosive ; le marché des LCNC a atteint 28,75 milliards de dollars en 2024 et devrait atteindre 45,5 milliards de dollars en 2025, avec un TCAC de 32,2 %. Ce changement responsabilise les équipes internes, puisque 87 % des développeurs d'entreprise utilisent déjà des outils low-code, constatant souvent des réductions de temps de développement de 50 à 90 %.

Cette tendance LCNC alimente le dernier point : les équipes de développement internes construisent des solutions propriétaires. Lorsque les plates-formes LCNC réduisent le temps et les coûts de développement, la barrière à l’entrée pour créer une solution interne intégrée qui contourne les licences de plate-forme diminue considérablement. Le marché du développement low-code devrait passer de 45,5 milliards de dollars en 2025 à 187 milliards de dollars d'ici 2030. Cela signifie que davantage d'organisations peuvent se permettre de créer des systèmes sur mesure qui intègrent uniquement les fonctions nécessaires, évitant ainsi la structure de licence par utilisateur et par cloud employée par Salesforce.

• La part de marché de HubSpot CRM dans la catégorie Plateformes CRM est de 5,19 %.
• Le marché mondial des logiciels CRM devrait atteindre 262,74 milliards de dollars d’ici 2032.
• Le marché du développement low-code devrait atteindre 187 milliards de dollars d’ici 2030.
• L’adoption de l’IA et du Big Data dans le CRM devrait augmenter de 97 % entre 2025 et 2030.
• Les dépenses mondiales en technologies d’IA générative devraient atteindre 644 milliards de dollars en 2025.

Salesforce, Inc. (CRM) - Les cinq forces de Porter : menace de nouveaux entrants

Vous avez affaire à un marché où l'ampleur même de Salesforce, Inc. agit comme un mur de béton contre la plupart des nouveaux arrivants. Construire une plate-forme capable de gérer le volume de données de plus de 90 % des entreprises Fortune 500, qui comptent plus de 150 000 clients au total dans le monde, n'est pas un projet du week-end. Cela nécessite des investissements massifs et soutenus, ce qui constitue le premier obstacle majeur.

Les besoins en capitaux sont incontestablement élevés, non seulement pour la plate-forme de base, mais aussi pour l'infrastructure humaine nécessaire. Salesforce, en 2025, emploie environ 76 000 personnes dans le monde pour soutenir ses opérations et la réussite de ses clients. La reproduction de cette empreinte mondiale en matière de ventes, de support et de développement est une entreprise de plusieurs milliards de dollars avant même de vendre votre première licence.

Voici un aperçu rapide de l’échelle à laquelle vous devrez faire correspondre, uniquement du côté des employés et des clients :

Ensuite, il y a le verrouillage de l’écosystème. Salesforce a cultivé AppExchange, qui est moins un marché qu’une extension tentaculaire et intégrée du produit principal. En mai 2025, cette plateforme héberge 5 951 applications uniques. Ce nombre a augmenté de 15,73 % au cours des douze mois précédents, ce qui témoigne de l'investissement continu des développeurs. Un nouvel entrant ne doit pas seulement créer un CRM ; ils doivent créer une bibliothèque complète et instantanément disponible d'outils complémentaires, ou convaincre les clients d'abandonner des milliers d'intégrations existantes.

La confiance dans la marque, en particulier lorsqu’il s’agit de données d’entreprise critiques, se gagne au fil des décennies et non des trimestres. Lorsqu’une entreprise génère 37,9 milliards de dollars de revenus au cours de l’exercice 2025, cette stabilité financière signale un faible risque de panne soudaine ou d’abandon de la plateforme par un directeur de l’information. Les nouveaux entrants ont du mal à surmonter ce risque perçu, même avec une technologie supérieure.

Cependant, la menace n’est pas nulle et évolue rapidement grâce à l’IA. Les startups bien financées et natives de l’IA tentent de contourner complètement la construction héritée en se concentrant sur la pureté architecturale et l’automatisation. Ils n'essaient pas de créer un meilleur Sales Cloud ; ils essaient de construire un système autonome.

Le paysage du financement des startups montre ce changement :

• La startup Clarify a été soulevée 15 millions de dollars en juin 2025, axé sur une vision CRM autonome et native avec IA.
• Les startups d’IA évoluent plus rapidement et atteignent 100 millions de dollars de réserve en moyenne de 5,7 ans contre 7,5 ans pour les entreprises cloud traditionnelles.
• Ces nouveaux entrants donnent la priorité à l’intégration de base de l’IA plutôt qu’à l’ajout de fonctionnalités aux bases de code existantes.
• Pour rappel, plus de 80 % des entreprises mettent en œuvre des systèmes CRM basés sur l’IA, ce qui indique une volonté d’adopter de nouvelles architectures.

La stratégie de ces challengers est de créer un produit tellement automatisé que le besoin d'une force de vente interne massive - l'un des principaux atouts de Salesforce, Inc. - soit considérablement réduit. Ils visent à rendre obsolètes la saisie manuelle des données et les frais administratifs, encore présents sur les plateformes historiques. Il s'agit d'une attaque directe contre la structure des coûts opérationnels de l'opérateur historique.